Phân Loại 9 Nhóm Khách Hàng Giúp Dân Sales Chốt Deal Nhanh Chóng

Là một nhân viên sales, bạn thường làm gì để có thể chốt deal với khách hàng? Với những đối tượng khách hàng khác nhau, bạn thường chỉ dùng cùng một cách bán hàng hay linh hoạt thay đổi chúng cho phù hợp? Bài viết này, NHÀ 2K xin chia sẻ những nhóm khách hàng khác nhau và cách bán hàng tương ứng với từng đối tượng giúp dân sales chốt deal nhanh chóng. 

Một sales chuyên nghiệp sẽ biết cách dùng "chiêu" để thuyết phục khách hàng. Mỗi nhóm khách hàng khác nhau sẽ có cách thức deal khác nhau. "Việc phân loại nhóm khách hàng dựa trên lý thuyết Enneagram - hệ thống phận loại tính cách có nguồn gốc từ Hy Lạp. Nhìn chung, con người sẽ có 9 bản chất bẩm sinh được phát hiện dựa trên sự tổng hòa bởi 9 kiểu tính cách: người cầu toàn - người tình cảm - người tham vọng - người cá tính - người lý trí - người trung thành - người nhiệt tình - người mạnh mẽ - người ôn hòa." - theo ông Adrian Toh - chuyên gia đào tạo cấp cao đến từ Singapore.

Dựa trên bảng tính cách trên, các nhà kinh doanh, nhất là dân sales đã áp dụng vào đó để phân loại nhóm khách hàng của mình nhằm xác định cách bán hàng phù hợp nhất để mang đến giá trị thành công cao nhất. Khi đó, tùy thuộc vào mỗi kiểu tính cách, dân sales sẽ áp dụng những "chiêu" khác nhau để chốt deal với khách hàng. Cụ thể:

9 nhóm khách hàng phổ biến và hay gặp nhất

Nhóm 1 - Nhóm Người cầu toàn

Đây là nhóm người luôn luôn muốn mọi việc được hoàn hảo nhất; vì thế họ không ngừng làm việc cần mẫn để hoàn thiện mọi thứ từ bản thân đến mọi người và mọi việc xung quanh.

Nhóm người này luôn hoạt động theo triết lý: "Tìm hiểu sự hoàn hảo, tránh sai lầm"

Cách bán hàng cho nhóm người cầu toàn: nghiêm ngặt về thời gian (luôn đúng hẹn). Khi giới thiệu về sản phẩm phải thực tế, nói chuyện trực tiếp, thẳng thắn, không vòng vo, lan man,...Luôn đảm bảo hành vi nhất quán và không vi phạm các chuẩn mực đạo đức.

Nhóm 2 - Nhóm Người tình cảm

Đây là nhóm người giàu tình thương và luôn mong muốn có được sự yêu thích, thỏa mãn nguyện vọng từ người khác; đồng thời họ luôn muốn mình được trân trọng, không bị coi nhẹ và muốn được hòa nhập vào các sự kiện, các mối quan hệ trong cuộc sống.

Nhóm người này luôn hoạt động theo triết lý: "Tôi chỉ cảm thấy mình đang sống khi vẫn còn giúp đỡ người khác"

Cách bán hàng cho nhóm người tình cảm: thay vì đi thẳng vào vấn đề và bỏ quan "màn khởi động", bạn nên dành thời gian để tìm hiểu và hỏi thăm họ về nhà cửa, công việc, các mối quan hệ xã hội thông thường,...Hãy thể hiện bạn đang quan tâm đến họ, ngay cả những chi tiết nhỏ, họ sẽ cảm thấy yên tâm, tin tưởng và đánh giá cao bạn. Ngoài ra, nên cố gắng từ từ xây dựng mối quan hệ với họ thật tốt bằng việc gợi ý giúp đỡ họ những việc nho nhỏ; tránh nói bâng quơ, chung chung hay cố gắng tăng tốc để mau chóng chốt deal. 

Nhóm 3 - Nhóm Người tham vọng

Đây là nhóm người luôn coi trọng sự cạnh tranh lẫn nhau, họ thường bố trí cuộc sống của họ theo quy định để có thể đạt được những mục tiêu đã đặt ra; đồng thời luôn khát khao thể hiện những thành công của bản thân cho tất cả mọi người biết để giành được sự tôn trọng và ngưỡng mộ cao nhất.

Nhóm người này luôn hoạt động theo triết lý: "Cạnh tranh hay là chết" - " Theo đuổi thành công, tránh thất bại"

Cách bán hàng cho nhóm người tham vọng: hãy khen ngợi họ khi bắt đầu câu chuyện, dùng lời nói để thể hiện rặng họ tuyệt vời như thế nào, thành đạt ra sao và vì thế, bạn ngưỡng mộ họ như thế nào, tuyệt đối không được đề cập đến thất bại của họ,...Hãy giới thiệu sản phẩm dựa trên sự nhấn mạnh những đặc tính của nó sẽ hỗ trợ họ làm việc hiệu quả hơn để thành công hơn nữa. Một trong những cách chốt deal hữu hiệu nhất mà dân sales thường áp dụng cho nhóm khách hàng này là sử dụng những từ khóa bán hàng nêu bật đặc tính sản phẩm như "với sản phẩm này, anh/ chị sẽ làm việc nhanh hơn, hiệu quả hơn, làm được nhiều việc hơn,..."​

Nhóm 4 - Nhóm Người cá tính

Đây là nhóm người luôn muốn được thể hiện cảm xúc của họ trước đám động, thích sự khác biệt và mong muốn là người nổi bật; đồng thời họ cũng muốn kết nối sâu sắc thế giới nội tâm của họ với người khác và với cả thế giới.

Nhóm người này luôn hoạt động theo triết lý: "Liên hệ về mặt cảm xúc để tìm kiếm những trải nghiệm sâu sắc, tránh bị bị chối hay cảm thấy thiếu sót"

Cách bán hàng cho nhóm người cá tính: Hãy làm cho họ cảm thấy mình khác biệt và thực sự nổi bật, chẳng hạn khen style ăn mặc của họ thật ấn tượng. Hãy tỏ ra đồng cảm và luôn sẵn sàng lắng nghe để họ dễ dàng chia sẻ nhiều hơn với bạn. Tuyệt đối không làm họ cảm thấy lu mờ, cũng không cố gắng tỏ ra nổi trội hơn họ; người cá tính luôn muốn mình khác biệt và duy nhất.

Nhóm 5 - Nhóm Người lý trí

Đây là nhóm người sống thực tế và có tư duy logic, họ luôn muốn tìm kiếm và tiếp nhận nhiều hơn thông tin, kiến thức sau mỗi cuộc giao tiếp; đồng thời họ cũng không thích bày tỏ cảm xúc của mình một cách quá rõ ràng. Với họ, mọi thứ đều phải có ý nghĩa, thực tế và có tính khả thi.

Nhóm người này luôn hoạt động theo triết lý: "Theo đuổi kiến thức và lý trí, tránh sự phiền nhiễu"

Cách bán hàng cho nhóm người lý trí: Tìm hiểu để trò chuyện về những sở thích tương đồng với họ một cách cởi mở. Sản phẩm giới thệu đến họ cần đảm bảo tính thực tế và logic nhất định. Khi giao tiếp, tuyệt đối không được đặt những câu hỏi quá riêng tư, cùng đừng bao giờ tỏ ra nghi ngờ về tính chính xác của nguồn thông tin hay năng lực của họ.

Nhóm 6 - Nhóm Người trung thành

Đây là nhóm người có tư tưởng sâu sắc, hay lo lắng về những vấn đề tiêu cực trong cuộc sống nên họ thường lập kế hoạch đối phó với những tình huống xấu nhất có thể xảy ra để có sự chuẩn bị trước

Nhóm người này luôn sống theo triết lý: "Theo đuổi ý nghĩa cuộc sống, sự chắc chắn và tin cậy, tránh để tình huống xấu xảy ra"

Cách bán hàng cho nhóm người trung thành: Hãy thể hiện sự lạc quan trong giao tiếp với họ. Luôn gợi ý nhiều lựa chọn để họ có thể đưa ra quyết định càng dễ càng tốt. Tránh đưa ra những quan điểm quá xa/ không quen thuộc với họ; không tạo áp lực để chốt deal nhanh hơn và cũng không lẩn tránh những rủi ro mà họ đưa ra.

Nhóm 7 - Nhóm Người nhiệt tình

Đây là nhóm người yêu thích sự lạc quan và dễ dàng tiếp nhận những thúc đẩy từ ý tưởng mới, từ con người và kinh nghiệm. Vì lạc quan nên họ thường lãng tránh những đau đớn và khó chịu, đồng thời luôn cố gắng đặt ra những kế hoạch tích cực trong tương lai để có nhiều sự lựa chọn.

Nhóm người này luôn hoạt động theo triết lý: "Tìm kiếm niềm vui và sự khuyến khích, tránh sự đau đón và khó chịu"

Cách bán hàng cho nhóm người nhiệt tình: Hãy cho khách hàng thấy mức năng lượng và sự nhiệt tình của bạn là hoàn toàn tương thích, phù hợp với mức độ năng lượng và sự nhiệt tình của họ. Luôn thể hiện sự lạc quan; đồng thời cố gắng đưa ra nhiều sự lựa chọn cho họ.

Nhóm 8 - Nhóm Người mạnh mẽ

Đây là nhóm người khao khát quyền lực, họ mong muốn theo đuổi sự thật và nỗ lực tận dụng sự ảnh hưởng của mình để mang đến những điều tốt đẹp cho mọi người xung quanh

Nhóm người này luôn hoạt động theo triết lý: "Tìm kiếm sức mạnh và sự công bằng, tránh sự tổn thương"

Cách bán hàng cho nhóm người mạnh mẽ: Nên thẳng thắn với họ trong mọi vấn đề, kể cả đưa ra hai mặt tốt và chưa tốt của sản phẩm. Trình bày giới thiệu sản phẩm một cách rõ ràng, chân thực, đừng cố gắng lừa gạt hay cũng cấp thông tin thiếu chính xác cho họ. Hãy cố gắng đồng điệu với cảm xúc của họ, cho họ thấy họ là người có quyền đưa ra quyết định.

Nhóm 9 - Nhóm Người ôn hòa

Đây là nhóm người yêu thích hòa bình, hòa hợp và các mối quan hệ tốt đẹp. Họ không thích xung đột, căng thẳng hay có ý định, suy nghĩ tiêu cực, xấu xa

Nhóm người này luôn hoạt động theo triết lý: "Tìm kiếm sự hòa hợp và thoải mái, tránh xung đột"

Cách bán hàng cho nhóm người ôn hòa: Luôn tập trung nhấn mạnh mặt tích cực của sản phẩm. Khi giao tiếp, nên nói chậm rãi thể hiện sự lịch sự, từ tốn; tránh gây áp lực hay tìm cách đối đầu với họ. 

Làm thế nào để phân loại khách hàng thuộc nhóm nào ngay lần đầu gặp mặt?

Lời khuyên hữ hiệu từ các dân sales chuyên nghiệp là hãy "ném đá dò đường", tức là sử dụng một số câu giao tiếp xã giao để tìm hểu và xác định khuynh hướng tính cách của từng khách hàng. Chẳng hạn, bạn hỏi "Anh/chị có khỏe không?",... và chờ câu trả lời từ họ.

• Nếu họ đáp lại một cách nhiệt tình thì họ có thể là người thuộc nhóm 2 - Nhóm người tình cảm; nhóm 7 - Nhóm người nhiệt tình hoặc nhóm 9 - Nhóm người ôn hòa.
• Nếu họ tra lời theo kiểu muốn vào việc ngay thì họ có thể là người nhóm 1 - Nhóm người cầu toàn; nhóm 3 - Nhóm người tham vọng hoặc nhóm 8 - Nhóm người mạnh mẽ.
• Nếu bạn đưa ra quá nhiều thông tin và người nghe tỏ vẻ ngạc nhiên hoặc không lưu tâm lâu thì họ có thể là người nhóm 5 - Nhóm người lý trí...

Sau khi xác định được từng nhóm khách hàng, bạn tiến hành áp dụng cách bán hàng phù hợp nhất. Chẳng hạn:

• Bán hàng cho nhóm người tham vọng, bạn cần cho họ thấy sản phẩm/ dịch vụ của bạn sẽ giúp họ làm việc hiệu quả hơn như thế nào?
• Bán hành cho nhóm người cá tính, hãy cho họ thấy cả họ và sản phẩm của bạn đều khác biệt, duy nhất và thực sự nổi trội.
• Bán hàng cho nhóm người tình cảm, bạn cần nhiều thời gian tìm hiểu họ hơn, thể hiện sự quan tâm bằng những việc nhỏ và cố gắng xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với họ hơn là chỉ chăm chăm vào việc giới thiệu sản phẩm.